有一個(gè)銷(xiāo)售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績(jī)一直都維持整個(gè)區(qū)域的第一名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)第一呢？”他說(shuō)：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶(hù)那里后我會(huì)問(wèn)他，‘你相不相信安全玻璃？’每當(dāng)客戶(hù)說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶(hù)都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)。然后客戶(hù)就會(huì)說(shuō)：”天哪，真不敢相信‘。這時(shí)候我就問(wèn)他們：“你想買(mǎi)多少？’直接進(jìn)行成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到1分鐘?！?/span>當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷(xiāo)售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶(hù)的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)得很奇怪。在第二年的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一呢？”他笑一笑說(shuō)：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，他們會(huì)很快地模仿，所以自那以后我到客戶(hù)那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問(wèn)他們：”你相信安全玻璃嗎？‘當(dāng)他們說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃?！?/span>
這就是吸引客戶(hù)的注意力，使風(fēng)景這邊獨(dú)好。每當(dāng)我們接觸客戶(hù)的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶(hù)的這些抗拒，來(lái)把他們的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無(wú)效的。惟有當(dāng)客戶(hù)將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷(xiāo)售過(guò)程。
銷(xiāo)售商品前第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去?！翱蛻?hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。“接近客戶(hù)，不是一味地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶(hù)逃避，因此，在初次接近客戶(hù)時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶(hù)太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶(hù)喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶(hù)的重點(diǎn)是讓客戶(hù)對(duì)你抱有好感。”和客戶(hù)以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。在接近客戶(hù)前先做好準(zhǔn)備的工作，這才是銷(xiāo)售成功的要件。
我們與客戶(hù)會(huì)談最大的困難是抓住客戶(hù)的心，縱使抓住客戶(hù)的眼睛或耳朵也是枉然的，因?yàn)樗男倪€在你之外游離。如何抓住客戶(hù)的注意力呢？
1）用高大的聲音吸引客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的好奇心。2）用絢麗的色彩吸引客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的愛(ài)美之心。3）用離奇的動(dòng)作吸引客戶(hù)，讓客戶(hù)感到新鮮。4）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶(hù)。
如果在整個(gè)銷(xiāo)售會(huì)談的過(guò)程中，只是你一口氣地講，客戶(hù)除了回應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)你講，參與的機(jī)會(huì)太少。但如果你能做些生動(dòng)活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶(hù)的目光?；蛘咦尶蛻?hù)親身體驗(yàn)、感受到產(chǎn)品的功效，這樣就可以令到會(huì)談?shì)p松、舒適自然，有利于雙方的交流。
客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷(xiāo)售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的心，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷(xiāo)售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶(hù)往死胡同里鉆。
