網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，就是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷過(guò)程。在整個(gè)過(guò)程中，必須貫徹系統(tǒng)的營(yíng)銷思想。我們的營(yíng)銷過(guò)程，面對(duì)著用戶需求，客戶服務(wù)和網(wǎng)站自身推廣等一系列問(wèn)題，必須深思我們應(yīng)遵循何種原則才能保證我們運(yùn)營(yíng)策略的正確性。
在經(jīng)歷了許多挫折，排除了無(wú)數(shù)困難之后，反思我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中所犯過(guò)的錯(cuò)誤，總結(jié)我們營(yíng)銷過(guò)程的成功經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為有如下三大營(yíng)銷原則是根本原則，必須遵守：
一、定位的原則
從一個(gè)活動(dòng)，從一個(gè)社區(qū)版塊，從一個(gè)頻道，到整站的運(yùn)營(yíng)，首先必須考慮的就是定位。缺乏明確定位，必然無(wú)法建立自身特色，沒(méi)有特色的公司也必將被歷史淘汰?？v觀傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的許多中小型企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中人云亦云碌碌無(wú)為，營(yíng)銷中采取的策略都是急功近利，無(wú)主線，無(wú)風(fēng)格。如果將這些公司一整年的營(yíng)銷主題羅列到一張表單，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：前后矛盾，主次不分，多數(shù)情況營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有主題，誤將優(yōu)惠策略直接當(dāng)做主題。
定位首先就是人群，就是我們?yōu)檎l(shuí)服務(wù)。定位其次就是我們自身的資源優(yōu)勢(shì)在哪里，我們針對(duì)服務(wù)人群的產(chǎn)品與服務(wù)是什么。
其次，定位就是一個(gè)創(chuàng)意，遵循定位原則的創(chuàng)意。例如阿里巴巴的“讓天下沒(méi)有難做的生意”，這就是創(chuàng)意，這也是公司的核心文化。
然后定位就是一套解決方案或者手段，這些具體的手段、措施是圍繞創(chuàng)意展開(kāi)的，為創(chuàng)意服務(wù)并最終為定位的客戶群體服務(wù)的。例如面向高端人群的主題活動(dòng)，往往表現(xiàn)為“藝術(shù)品品鑒會(huì)”、“紅酒品鑒會(huì)”等。
二、營(yíng)銷三段論。
在當(dāng)前所有行業(yè)領(lǐng)域中，地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程最為專業(yè)。地產(chǎn)項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程嚴(yán)格遵循章法：預(yù)熱期、蓄水期、強(qiáng)推期、尾盤(pán)期。
回顧社區(qū)網(wǎng)站、門(mén)戶網(wǎng)站、電商領(lǐng)域，諸多營(yíng)銷過(guò)程都是直奔主題，顯示出策劃水平低、人群檔次低、轉(zhuǎn)化率低的特點(diǎn)。在這些營(yíng)銷過(guò)程中，嚴(yán)重依賴于通道流量、產(chǎn)品折扣、促銷獎(jiǎng)品。須知：購(gòu)買(mǎi)行為的根本決定因素不是價(jià)格，不是獎(jiǎng)品，而是買(mǎi)家對(duì)于買(mǎi)家品牌的信任度。
因而，我們可以參照房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷，制訂出我們自己的營(yíng)銷三段論：品牌塑造期——客戶蓄積期——成交轉(zhuǎn)化期。
· 品牌塑造期：品牌塑造必須是短期強(qiáng)勢(shì)推廣與長(zhǎng)期堅(jiān)持結(jié)合。
· 客戶蓄積期：沒(méi)有精準(zhǔn)和足夠量的蓄客，就沒(méi)有良好的轉(zhuǎn)化效果。
· 成交轉(zhuǎn)化期：細(xì)節(jié)決定成敗，合理的手段促成最終豐碩的成果。
三、轉(zhuǎn)化率原則。
就過(guò)往的營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，我發(fā)現(xiàn)：每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)之間，轉(zhuǎn)化率都是幾倍、幾十倍、甚至上百倍的不同；而營(yíng)銷的每個(gè)連續(xù)環(huán)節(jié)之間都是乘積的關(guān)系。
用我曾經(jīng)揭示過(guò)的本地商城的營(yíng)銷（網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的一組重要指標(biāo)：咨詢量、到訪率、成單)過(guò)程而言，轉(zhuǎn)化率可以從以下每個(gè)節(jié)點(diǎn)的改進(jìn)之中獲得提升：
發(fā)布渠道——>咨詢量——>到場(chǎng)率——>成交率——>回頭率
從目前跟蹤情況老看，竟然有的本地服務(wù)商家將ROI做到了300！由咨詢到成交的轉(zhuǎn)化率高達(dá)70%。
轉(zhuǎn)化率的提升方法只有一個(gè)：細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)，還是細(xì)節(jié)。
遵照這三大原則運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化率之門(mén)從此打開(kāi)。
